¿Me están asesorando bien en mi banco?

En banca comercial tradicional, lo más importante son las relaciones personales que desarrollan los clientes con sus asesores financieros. De hecho, el activo principal de esos asesores es la confianza que los clientes depositan en ellos, tras varias entrevistas y años de gestión personalizada. 

Dependiendo de tus conocimientos, que te pueden llevar a hacer más o menos filtro con lo que te dicen, va a llegar a un punto en el que te pones en sus manos. Te fías de tu asesor y sigues sus recomendaciones sin entrar en mucho más detalle. 

Porque al final, tomar decisiones informadas, lleva trabajo. Hay que saber e investigar un poco. Y es mucho más sencillo, coger el atajo rápido de tu intuición y de la costumbre. 

Hay quien es más receloso. Al final, la mala reputación de la banca comercial tras años de tropelías, les precede. Y por miedo a que le engañen, o al no saber lo necesario para valorar adecuadamente si una recomendación es buena o mala, deciden no hacer nada ante la duda. Y eso es un desastre. Porque lleva a que miles de clientes de bancos tengan sus ahorros inmovilizados sin ninguna rentabilidad o a que tengan productos, muy por debajo de su perfil inversor y capacidad financiera real. Lo que se traduce en mala remuneración del ahorro y pérdida de poder adquisitivo. 

¿Por qué sigues con tu banco comercial de siempre?

En parte entiendo a la gente que se niega a hacer nada con su dinero cuando le llama el asesor financiero del banco para ofrecerle alternativas. Ahorrar cuesta mucho es fuerzo y no quieres perder tu dinero por una mala decisión. 

A pesar de todo, la gran mayoría de la gente tiene su dinero en manos de los grandes bancos comerciales por una cuestión de costumbre y tradición. Esos bancos, como Santander, BBVA, Caixabank, etc. son marcas que llevan en el mercado más de 100 años, en muchos casos. Y la gente es reacia a cambiar. Especialmente a partir de cierta edad. 

Aunque hay alternativas mejores, unos porque no las conocen y otros porque les da miedo cambiar, al final, reciben un asesoramiento financiero de baja calidad. La gente no suele tener prisa para cambiar su dinero de sitio. Y muchas veces, influye más la opinión o la recomendación de un amigo o familiar que ya ha dado el paso, que toda la publicidad e información que puedas recibir. 

¿Cómo saber si te están asesorando bien en el banco?

Una de las preguntas clave que deberías hacer a tu asesor financiero cuando te cita para explicarte un producto financiero en el que poner tus ahorros, es si él pone ahí su dinero. Si la respuesta es que no, mal asunto. Puede haber alguna justificación, como que el producto no es adecuado para su perfil financiero y objetivos o que no tiene ahorros. Pero si la razón es está última, ¿Cómo te puedes fiar de los consejos para rentabilizar el ahorro de alguien que no ha sido capaz de hacer un pequeño patrimonio?

Incentivos y conflictos de interés

Otra cuestión con la que deberían ser claros, son los incentivos que tienen. Y no pasa nada por preguntar, a ver cual es la respuesta. Muchas veces, el problema de la banca comercial, es el conflicto de interés. Al final, el asesoramiento financiero gratuito a particulares que se hace en los bancos, se paga vía comisiones indirectas. 

Piensa que ese asesor, es en realidad un comercial que probablemente perciba un bonus o una retribución variable ligada a unas ventas. Y te aseguro, que esos incentivos, no están ligados a que tú obtengas mejores rentabilidades o que pagues menos comisiones. Tienen que ganarse el sueldo que les pagan a final de mes. Pero los intereses deberían estar alineados. 

Rentabilidad obtenida y perfil de riesgo

Otro problema es la rentabilidad media que se obtiene. El asesor financiero de un banco, que vende gestión activa o productos más sofisticados para justificar comisiones más altas, no quiere líos con los clientes y recomienda mayoritariamente riesgo medio-bajo. Lo que hace, que la rentabilidad que obtienen los inversores, sea más baja de la que podrían conseguir si estuviesen mejor asesorados. Cuando la bolsa cae, los asesores tienen la presión extra de los clientes que les preguntan ¿Qué está pasando? ¿no lo habéis visto venir o no me estás aconsejando bien? Para reducir esas entrevistas incómodas, los bancos prefieren llevar a los clientes a perfiles más conservadores para evitar retiradas cuando las cosas van mal. 

Así consiguen mantener volumen gestionado y siguen cobrando comisiones. Pero esa política, te supone a ti un coste de oportunidad. Te llevan a un perfil más bajo de lo que te corresponde, para que ellos estén tranquilos, a costa de que tú obtienes peores resultados. Y para que asumieses más riesgo, tal vez tendrían que hacer el esfuerzo de educarte financieramente. Pero eso lleva tiempo y además es una amenaza. Porque si aprendes demasiado, puede que te des cuenta que hay mejores opciones y te vayas a otra parte. Están cómodos con clientes que no saben demasiado. 

¿Cómo probar alternativas de inversión para tus ahorros?

Cuando te recomiendan algo o encuentras una alternativa de inversión que parece interesante, la decisión no tiene por qué ser blanco o negro. Eso sólo va hacer que pospongas la decisión y desaproveches el tiempo. Hay puntos intermedios. Empieza con una pequeña cantidad con la que que te sientas cómodo, prueba y gana experiencia. Y si te convence, ya irás incorporando el resto del dinero gradualmente, con más seguridad. 

¿Consideras que te asesoran bien en tu banco? Te leo en los comentarios.

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