El asesor de tu banco no es tu amigo

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Mucha gente se lleva las manos a la cabeza, cuando escucha la barbaridad de millones que ganan cada año los bancos cuando presentan sus resultados. Sin embargo, esas mismas personas luego van a su sucursal bancaria y se dejan aconsejar por su gestor comercial o asesor financiero. 

Cuando pregunto a alguna de estas personas por qué lo hacen, me suelen decir, que su asesor es su amigo. Un persona de confianza con la que llevan muchos años y de la que se pueden fiar. 

Y sí, puede que se lleven muy bien con su asesor en el banco, pero se les olvida que ese asesor trabaja en un banco. Y que los bancos han montado todo este tinglado para ganar dinero. En definitiva, los bancos son un negocio como otro cualquiera, que busca obtener beneficios. Y por si no lo sabías, siento tener que ser yo quien lo diga, pero el asesor de tu banco no es tu amigo, incluso aunque se vaya de vinos contigo o te invite a un café. 

Es triste cuando uno descubre la verdad. Pero la mayoría de empresas utiliza personas adiestradas en técnicas de ventas o con una habilidad innata para persuadir y engatusar en su área comercial. 

Hay algo cierto en la industria financiera. Y es que hoy es probablemente el sector o el negocio más híper regulado. Todos los cambios normativos introducidos, han vuelto todo un poco más complicado, aplicándole un barniz de regulación que les hace parecer otra cosa. 

Pero que las apariencias no te engañen, los bancos comerciales, con sus centros de teleoperadores y su red de oficinas, no siguen siendo más que una potente red de ventas. Con una capacidad de distribuir y colocar casi cualquier cosa que se propongan. 

Últimamente en algunas entidades les ha dado por vender tablets, smartphones, televisores e incluso coches de renting. Y créeme, venden más que los establecimientos que se dedican en exclusiva a vender estos productos. ¿Qué será lo siguiente?

Ciertamente, tenía la esperanza de que el negocio bancario se elevase un poco más allá del nivel de un charlatán vendehúmos. Los esfuerzos de obligar a la fuerza de ventas de los bancos a obtener una certificación financiera o acreditar unos conocimientos para poder asesorar, se han quedado en un laxo requisito que se puede obtener fácilmente para que se siga haciendo lo mismo que antes. 

Los bancos comerciales son un negocio montado para ir traspasando lentamente el dinero de tu cuenta corriente a la del banco. Comisiones e intereses. No hay más. Cada vez es más sofisticado el mecanismo, pero sigue siendo lo mismo de siempre. 

A los asesores financieros modernos se les pide unos títulos y unas certificaciones para poder acceder al puesto de trabajo. Pero no para que sepan decirles a los clientes cómo y dónde invertir. Porque luego internamente en el banco, se les forma para que sepan vender lo que a ellos les interesa. 

Pero ojo, no se les entrena para que sean vendedores agresivos, sino para que aprendan a hacerles creer sutilmente a los clientes, que se preocupan por sus intereses y necesidades. Y así, seguir ganando dinero con ellos sin que se sientan estafados. 

Porque seamos claros. Al banco no le importa si sus clientes ganan o pierden dinero con sus inversiones, lo que importa es que los clientes sigan enganchados o invertidos el máximo tiempo posible para seguir sacándoles comisiones euro a euro y que estén felices mientras lo hacen.  A eso lo llaman clientes satisfechos y rentables. 

Un cliente con buenos ingresos que pide una hipoteca es negocio de largo plazo. Es una vaca más que entra en el establo por muchos años, a la que se le podrá seguir ordeñando durante mucho tiempo con vinculaciones y venta cruzada.

Insisto, el asesor financiero de tu banco no es tu amigo. Puedes verle si quieres humanamente, como una persona que tiene un terrible conflicto de intereses, pues a diario se ve obligado a ofrecer malos productos. Que es lo que tiene. Para eso sí, mantener y seguir cobrando un sueldo por encima de la media con suculentos incentivos por ventas, que no les pagarían en ninguna otra parte con sus conocimientos y formación.

La diferencia entre los comerciales de bancos de antes y los de ahora, es que antaño, muchos ni siquiera saben lo que vendían. Y hoy, debido a la formación necesaria, son cada vez más los que son conscientes de lo que hacen y muchos sufren, al verse obligados a vender mediante una terrible presión comercial, productos que jamás comprarían para ellos mismos o sus familiares. 

Afortunadamente, el proceso de digitalización que estos mismos gestores están implantando en su modelo comercial, liberará a muchos de ellos de su sufrimiento en un futuro próximo. Pues muchos de ellos serán despedidos y sustituidos por embudos de venta online, landing pages diseñadas para captar clientes y asesores virtuales.

Pero hasta que el ciclo de vida avance, todavía hacen falta personas en los bancos para ganar dinero con otras personas que no son nativos digitales. 

Quiero dejar claro que yo no estoy en contra de que los bancos ganen dinero. Ni mucho menos. Es un negocio y tienen tanto derecho a obtener beneficios como el que monta una tienda de ropa o el que vende jamón en la charcutería. Pero creo que debería ser un negocio más ético, honesto y transparente. Que compita no tanto en producto y más en calidad de servicio. 

Pienso que el mejor eslogan con el que podría publicitarse un banco hoy en día es uno que diga algo lo más parecido a “no engañamos y cobramos un precio justo”. Pero que sea verdad, claro. Y sinceramente, no necesito que el asesor del banco sea mi amigo, con que sean claros y me den servicio, me vale. Soy una persona razonable y entiendo que ciertas cosas cuestan dinero. De hecho, tan malo es que algo tenga un coste abusivo como que sea totalmente gratis. Porque en este último caso, lo que suele ocurrir es que si no pagas dinero, es porque el producto eres tú. 

¿Qué opinas? ¿Eres uno de los que creen que el asesor del banco es tu amigo? ¿Piensas que hay profesionales del sector financiero que lo pasan mal con lo que tiene que hacer para ganar su sueldo a final de mes? ¿Crees que tendremos bancos más justos y transparentes en el futuro gracias a la regulación? O no sirve para nada. 

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2 comentarios:

  1. Chapó, justo lo que intento explicar a mis familiares y amigos pero mucho mejor explicado y argumentado. Reenviareé el link a mucha gente...

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    1. Muchas gracias a ti por comentar. Agradecido de que lo compartas. No se puede esperar mucho de los asesores de bancos, cuando hoy ya te están diciendo a la cara que hacen asesoramiento NO independiente.

      Si uno quiere imparcialidad, y recibir consejos libres de conflictos de intereses, tiene que buscar en otro sitio.

      Un saludo.

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