Parece que después de mucho esperar,
tendremos por fin una nueva Ley Hipotecaria en España. La cual, por cierto, traerá importantes mejoras
para los consumidores. Además, en breve también, tendremos claro el criterio definitivo
sobre el reparto de los gastos hipotecarios. Por lo menos en lo que respecta a
los nuevos préstamos.
Sin embargo, estas nuevas reglas de
juego en el mercado hipotecario podrían a su vez revolucionar por completo las
ofertas bancarias de financiación para compra de vivienda, con el despegue y el
auge de las hipotecas online. Un
hecho que a su vez podría acelerar aún más el cierre de gran parte de la red de
sucursales bancarias.
Las hipotecas, son una de las
palancas clave del negocio en banca minorista. De hecho, es en la negociación de
las condiciones de la hipoteca, donde los clientes establecen las bases de la
relación con la entidad prestataria por muchos años. Y el momento en el que el
gestor desarrolla un vínculo de confianza más fuerte con los clientes.
Después de todo, para muchas personas,
la compra de vivienda será el hito más relevante en su ciclo de vida
financiero. Y por esa razón hasta ahora, es donde el asesoramiento por parte del
gestor comercial del banco aportaba más valor añadido.
Pero para las nuevas parejas de
jóvenes que compran su primera vivienda, el espacio de relación principal ya no
son las oficinas, sino el smartphone o los canales digitales. Las nuevas
generaciones de compradores buscan para los trámites bancarios rapidez,
sencillez y comodidad. Y eso también se está haciendo extensible a la
financiación.
Por esa razón, si el nuevo marco
legal deja claro el reparto de gastos hipotecarios y la nueva Ley da pie a que
se abra la puerta a hipotecas sin
vinculaciones, el campo está abonado para que las hipotecas online despeguen.
Sin vinculaciones y sin necesidad de llegar
a un acuerdo en el reparto de gastos, todo el proceso se vuelve mucho más ágil
y fácil. Y la comparativa de condiciones, se hace mucho más transparente. Por
lo que contratar una hipoteca íntegramente por internet y sin pisar una
sucursal bancaria, cada vez está más cerca.
Eso va a provocar que los gestores van
a dejar de aportar valor en inicio de la relación con el banco cuando pidas una
hipoteca. Sencillamente, ya no los necesitas. Todo va ser plazo, comisiones y
tipo de interés. Nada más.
Y a su vez, las entidades van a tener
que ajustar más los costes operativos, al tener que asumir prácticamente todos
los gastos de formalización de hipotecas.
Por lo que muchos bancos se van a
sumar a la oferta de hipotecas online.
Mientras otros van a seguir buscando formas de captar leads en internet y forzar
la negociación en la sucursal, para tratar de sacar un poco más de margen a las
formalizaciones.
Pero los clientes potenciales de
hipoteca de hoy en día, valora por encima de todo las hipotecas sin ataduras ni
comisiones. El publico joven en su mayoría busca información en internet,
compara pecios y quiere obtener respuestas inmediatas. Sólo si es estrictamente
necesario va a la sucursal a ampliar la información. El perfil de cliente de hipoteca
en 2019 es muy distinto al de hace 10 años.
La mayor traba a transformar todo el
proceso a formato online, es el riesgo de concesión. Son las operaciones que
van un poco más justas, son las que va a ser más complicado digitalizar al cien
por cien.
En estos casos el factor humano y la
entrevista cara a cara va a seguir siendo determinante. Mientras que, en las
operaciones de mayor calidad, las hipotecas
online van a reducir el criterio de elección a cuestiones meramente
numéricas.
A no ser que haya una mejora
tremendamente sustancial en las condiciones de financiación, lo de contratar un
seguro de vida o un seguro de hogar para bajar el diferencial, va a quedar para
la historia financiera de la banca comercial en España.
El cliente de hipoteca actual, demanda
precio, inmediatez, poco papeleo y cero vinculaciones.
Es un cambio notable en la forma de
hacer negocio para la banca tradicional. Y los nuevos cambios regulatorios
podrían darle un empujón a la oferta de
hipotecas digitales para avanzar en este modelo. Por lo que muchas
entidades se van a ver obligadas a reducir sus costes fijos y de personal.
Por el momento, sólo las entidades nativas de internet son
quienes se atreven a ofrecer hipotecas sin vinculaciones, sin comisiones y asumiendo
todos los gastos de formalización de hipoteca.
Realmente las condiciones son rompedoras. Hoy en día si
tuviese que pedir una hipoteca, no dudaría en contratar una hipoteca online. Por el momento sólo ING, Pibank,
Coinc (Bankinter), Openbank o Myinvestor se atreven con las hipotecas online.
La banca tradicional, por ahora, se limita a captar compradores
potenciales de vivienda que buscan información
sobre hipotecas y financiación en internet. Leads, que proceden de
comparadores, buscadores de pisos, etc.
La concentración bancaria que se ha producido en los últimos años
hace que el dominio del mercado esté concentrado en muy pocos bancos, que ostentan
una cuota de mercado del 70%. Y eso les permite seguir manteniendo el liderazgo
en la concesión de hipotecas e imponer la negociación en oficinas para tratar
de sacar más margen con venta cruzada o seguros financiados paquetizados.
Pero es cuestión de tiempo que las hipotecas online ganen terreno. El avance de las contrataciones
digitales es imparable y tarde o temprano, se tendrán que sumar a la tendencia que
demanda el nuevo consumidor de financiación. El reto es dar mas valor añadido
en la gestión en oficina para que el cliente no financie por internet.
Pero la misma herramienta que les está permitiendo ganar en
concesión de crédito al consumo, es la que puede provocar un cierre masivo de
oficinas y más despidos en las plantillas de la denostada banca comercial española.
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